The Upside of Irrationality
Dan Ariely
2011年International Edition Paperback, HarperCollins
看書看了不少，通常在一本書開首的時候對於作者提出的簇新概念都會感到興奮，而可以以近乎一目十行的速度閱讀。可惜這速度一般不能維持下去，特別是那種從頭到尾不斷重覆同一個理論的書籍，往往到後來會力不從心，最後只想盡快把每一頁翻過，再換下一本書接觸一下不同範疇的事物。而在眾多不同書籍之中，最令人愛不釋卷的就是經濟學和心理學的書籍。當然，也不是深奧難懂的學術研究，而是將各種各樣生活經驗用以上兩種學科分析的休閒小品。
事實上，筆者一直以為經濟學不應與如物理或化學等傳統科學相提並論。縱然有不少經濟學者強調經濟學的嚴謹程度，並用大量的數學算式去推算一個政策的成果，卻掩蓋不了其根本上所缺乏的，科學之所以能成為科學的原因之一：只要在相同條件下，每個假說均可被實驗，並有被推翻的可能性。除非我們把人類作為實驗品（當然心理學正在做這種實驗），但即便如此，要複制擁有現代社會複雜性的實驗場所還是一件遙不可及的事。而其中一個經濟學最基本的假設：社會上的每個個體都會作出理性的行動，就已經不斷被心理學所推翻。那麼，如果你和我皆不是完全理性的個體，我們又應如何自處？本書正是在以上的基礎上嘗試指出如何將這些本來被視作缺點的人類特性反過來利用。
作者於第一章就直接把經濟學的假設作為研究對象——為何巨額花紅不一定管用1，這就是第一章的副題。巨額花紅被應用在企業之上實際上是十分近代的事情，即使是二十世紀初到中期，企業高層和一般藍領工人的薪金往往只會在百倍以內。而花紅的幾何增長除了因為企業的全球化而令盈利大幅增長外，更大程度在於商界相信越高的酬金越能吸引優秀的人材及激發其為公司工作的熱情。對此，一般人直覺都會覺得合理；問題是，如果報酬一直增加，這種效應是否會一直維持？
心理學書籍的有趣之處往往在於各種實驗的設計。就以上情況來說，最直接的做法當然是開設兩家公司，分別給予兩家公司的高層不同程度的花紅，並在一段時間後測量業績以作比較。可惜，實驗並不能過於複雜，除了因為測量時間太長，故此在有限資源的前提下實驗費用變得過於高昂之外，更重要的是當實驗越複雜，就會有更多不同的因素可能影響實驗結果，一家公司的業績除了管理層的能力外，地點，目標顧客，員工，銷售渠道等都會有一定影響，而如果我們把這些因素都固定了，又好像不能真正測試管理層對花紅的敏感度，因為他們從根本地缺少了可以作出決策的環節。所以，如何將問題簡化並變成可行的實驗就是研究人員最頭痛的課題。
作者結果將問題簡化為測試實驗對象的一些基本記憶和邏輯能力是否與報酬的大小成正比。更有趣的是，因為實驗經費不足以在美國給予有吸引力的報酬，作者就運用了現代企業經常使用的手段：把實驗外包到印度進行。實驗對象會隨機抽選到高中低的報酬，分別約等於五個月，兩星期，又或是一天的平均工資，而根據這三組對象在六個小遊戲裏的表現，就可以得知報酬對於一般人工作表現的影響有多大。
至於結果如何，筆者就不在此透露，只是這個實驗還有一段小插曲，心理學上有另一個現象叫作損失規避（loss aversion），大意是說一個人面對同等的收穫和損失，對後者的恐懼往往高於對前者的喜愛，例如如果可以選擇甲：100%得到一百元，或是乙：50%/50%得到二百元或是沒有任何收穫，即使兩個選擇的期望值（expected value）一樣，一般人大都會選擇甲。作者試圖引進損失規避的概念，先給予參與者最高可能獲得的金額，再因應每個小遊戲的結果收回一部分，以增加實驗對象的動力，結果卻是有一部份參加者選擇於遊戲失敗後逃離現場，導致實驗不得不終止，可見人類是多麼難預測的一種生物！
Note:
1. Chapter 1 Pay More for Less – Why Big Bonuses Don’t Always Work, The Upside of Irrationality, Dan Ariely
延伸閱讀:
透過經濟學的視野觀察每一個生活細節——
Freakonomics, Steven D. Levitt & Stephen J. Dubner